第三十章

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作为一座古老的省会城市，在北方人们的消费观念还是比较的保守，虽然近年来这座城市也引进了很多大企业进入本土，但根本的消费习惯却不可能一下改变，过年一直是一个消费旺季，而年后是众所周知的淡季。

位于城市外环路口处的那座葡萄酒城的建设是在新春后开工的，在工地靠近路边的地段，竖立着十几块大的户外广告牌，那些广告牌上展示着建成后的葡萄酒城的效果图，图上展现的未来的这座酒城气势宏伟面积宽阔，而广告语更是充满了霸气：“佛思特葡萄酒城，王者之选，品味至尊！”

佛斯特这个名字是由萧奉天发起的为葡萄酒城起名头脑风暴的结果，最终，起出这个名字的人是我。这个名字的谐音是英文里的first，也就是中文“第一”的意思。

曾经有很多著名的品牌专家专门做过研究，一个好名字对与营销是有促进作用的，好名字能从直觉上给人美好的享受和舒畅的感觉，而且还能够带来延伸的意义。

结合我们现在的情况，葡萄酒城如果再叫龙威，那么就会让消费者认为以前的龙威回来了，或龙威加大投资了，而龙威一直是国产酒的强势品牌，而今，我们整体战略是以进口酒为核心的，这一点宣告龙威这个名字已经不再适合命名为进口葡萄酒城。

新的名字，佛思特这个名字具有很明显的优势：其一，这个名字的发音上口，具有很强烈的洋文的感觉，一下就会让人知道是进口产物；其二，从中文字意来看，佛思特可解释为连佛都思念这份特别。中国人很多信佛的，而中国人一直把佛放在心中至高无上的地位，把佛奉为精神寄托进行崇拜，连你的崇拜者都会思念这里的特别，那么，你还不动心吗？其三，这个名字的英文是第一的意思，这也暗含了一种霸气，没有企业不希望自己是第一。由于国家颁布的新广告法中规定，企业广告发布不准使用第一，唯一，独家，尖端，这种词汇，所以，用第一的英文进行命名，也无形中打了一个擦边球。

当我把这个名字去向郇总进行提报的时候，那也是我第一次向郇总正式汇报工作。我知道，此时我应该展示出自己的实力和水平，所以，开头我并没有直接告诉郇总佛思特这个名字的那些优势，我用了纯理论的语言，向郇总解释了关于名字和品牌之间的关系：

“衡量一个名字是好还是坏，他的标准只有一个，就是看看名称是否能传达出品牌的核心基因。最好的品牌是那种看了名称不做任何解释，大家就能明白到底是什么意思的品牌，而对于进口酒来说，我相信佛思特这个品牌是中西合璧的。”

郇总对我这番解释表示了认可，于是责令：在以后大大小小的酒城宣传中，一律使用佛思特这个名字。第一次跟郇总的工作接触就这样顺畅的通过了，我更是充满了信心。

当佛思特葡萄酒城筹建到一半的时候，郇总把我和萧奉天叫进了办公室，给我们进行了明确的分工。

“萧奉天，你负责招商工作，从现在开始，就要开始葡萄酒城建成后的入驻者招商，我们的目标客户，就是进口酒的经销者，不管是代理商也好，批发商也好，只要他手头有进口酒，你就争取把他招进来，入住率争取达到90%以上。”萧奉天点点头。

“枫林，你的长处在于后续发力，也就是等到招商完毕后，利用我们酒城的平台跟对手唱对台戏，所以，后期你的责任重大，但这个后期还有接近半年的时间，半年之内，我安排你协助萧奉天，把招商成功到位，等到招商完毕之后，你再跟萧奉天角色互换，由他协助你。你们两个，谁当前任务重，谁就是司令。”我明白郇总给足了我面子，我也更感谢萧奉天。我知道，这是萧奉天一直在郇总面前大力推崇我的原因，萧奉天无私的把我跟他自己的地位放在对等的位置，这种胸怀让我感激，而郇总也没有把我当外来户，时刻在顾及我的面子和感受，我怎能不领情。

“郇总，您放心，招商阶段，我就是萧总的大头兵，萧总让干什么，我绝不含糊，我们两个意见相左的时候，我听他的。”表完这个态，我冲萧奉天眨眨眼，萧奉天友好的给了我一个笑容。

“这样我就放心了，之前我最担心的是你们两个人一个是孙膑，一个是庞涓，不管谁是孙膑谁是庞涓，总之最后倒下了一个，我还担心你们一个是李思一个是韩非，不管谁是李斯谁是韩非，反正结局都不怎么样，所以，我不会做魏惠王，我也不会做秦始皇。在我们这个集团，我不需要粮仓老鼠，我希望你们像廉颇和蔺相如那样。”郇总忽然说出了这番话，也证明了他也是一个喜欢研究资治通鉴的家伙，这也是现代企业老板们共同的爱好。

“郇总，看您说的，我们两个也不做廉颇蔺相如，我们是张良和萧何，您就等着看好吧！”萧奉天也用了历史的人物与郇总对答。

“你这家伙，把我比刘邦阿，那家伙是个流氓，我可不学他。”郇总爽朗的大笑起来，我和萧奉天也哈哈大笑，气氛是融洽愉快的。

很快进入了忙碌的阶段。萧奉天针对招商工作，组建了信息部、招商部、宣传部三个部门，其中信息部由一群小姑娘组成，这些小姑娘不管长相怎样，有一个共同的特点，声音甜美，尤其是打电话的时候，通过电话变声传出来的声音，让人听着从心里就无比的舒服。

招商部由一群年轻的姑娘跟小伙子组成，他们共同的特点是：俊！不管姑娘还是小伙，都身穿灰色职业装，里面一律是白衬衫，随身配备口香糖等会谈时的必备武器，他们给人的印象就是正统，干练，专业。而宣传部的领导由我兼任了，下面配备了两个文案，四个设计，一刻不停的生产出宣传资料，供给招商部门。

信息部的工作实际上是电话约会，也就是通过电话替招商部人员安排与进口酒经销者的见面洽谈时间。小姑娘们在黄页上面寻找了众多的目标客户名单，先自报家门，然后获得对方负责人的联系方式，之后再打电话给负责人，约好洽谈时间，转交给招商部。这样一来，招商部就可以有的放矢了。

招商部的俊男靓女们在拜访客户之前，接受了严格的培训，其中除了谈判技巧之外，商务礼仪也要求的极具严格。这样一直队伍放出去，很快就收到了实效，他们携带着由宣传部制作的精美的周刊，充分外出展示自己的独特魅力，特别是那些女孩子，深受男老板的喜爱，有些男老板还经常跟这些女孩儿频繁短信联络，为招商工作打下了一个不错的基础。

作为宣传部的负责人，其实我的工作是很轻松的，一方面，这么多年的锻炼，我的水平已经远远超出一个部门经理的水平，另一方面，对于招商而言，其核心我理解的很透彻：所谓招商的真谛就是让招商对象看到最大的利益，觉得入驻商场之后物超所值，因此，围绕这个核心，我采取了系列行动。

行动一：商场进度随时通报。不管商场的建筑速度还是招商进度的百分比，我采用双周刊的方式，隔周便印刷出一期精美周刊，向目标客户进行投递，周刊的内容随时刊发建筑实景照片和入住率，这样给目标客户一些紧迫的感觉，与倒计时有异曲同工之妙。

行动二：充分展示每一点细节优势，即使是大家共有的优点，也挖掘出深入的优势。比如，现在商场同样使用的进口大理石砖，且防滑，在这个优点基础上，我在宣传材料上加入抗打击的重量为没平米十吨以上，其实就是混淆概念的把长处展示的淋漓尽致；再者，同样的服务水准，我提出“超五星服务概念”，这样突破常规的炒作，让目标客户蠢蠢欲动。

行动三：数字说话，精准测算预期盈利。这点是核心，因此我专门编制了一个利润测算手册，手册中除了细致分析进口酒的国内市场份额之外，还用了客观的数字把盈利前景进行了展示，而年盈利无疑是诱人的，这个手册的高明之处在于把所有的包括税收在内的各个细节列举的非常清楚，换位思考站在加盟商的角度来进行了利润测算。

此外，我和萧奉天也挖掘出一些提前造势的小细节。有一次，我们两个乘坐出租车回公司，上车后，司机礼貌的问：两位先生去哪？

“去佛思特酒城。”满脑子思考工作的我脱口而出。

“嗯？佛思特酒城，在哪？怎么没听过。”司机诧异的问。

后排的萧奉天笑起来。我恍然大悟，跟着笑起来。

“阳光路。”我对司机说，司机挂挡加油，车子启动起来。

“枫总，其实你这个主意很好啊！我觉得今后佛思特酒城会向大酒店一样被人们熟知的，出租车这个群体很好啊！假如我们每个内部人员打车，都说去佛思特酒城，那么时间长了，司机就会在意这个地方，而这也是一种宣传策略吗！”萧奉天一边分析一边说。

“那我们以后就要求，员工打车去公司，就告诉司机，我去阳光路的佛思特酒城，如何？”我认同了这个办法。