第十三章（1 / 2）

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在索特的现代汉方推出之后，一段时间内，业内的人士和消费者一度是有些迷惑的。按照字眼解释，汉方也是中药方的意思，现代汉方传递出的更多的是一种药品安全可靠的理念，而从源头上来说思邈中药世家其实走的也是这个路子。

师东顷刻间的悟到，贝斯公司跟索特公司比拼概念的时刻已经成为了过去，现在需要做的是真正的把“安全、可靠”渗透到消费者心里去。恰巧，他看到了报纸上关于国美新活馆的报道，启发了他建立“终端绝对信任制”的念头。

“围魏救赵”，这就是他想出来的策略。你索特在经销商和代理商方向做文章，我不跟你硬冲突，我把终端消费者的工作做到极致，最终掏钱的这部分人认可了我，也就解了你的圈套。

接下来的几天，师东白天跟司马春燕泡在一起，了解市场上的情报，晚上就赶工制作方案。他刻意的不去跟宿岱言照面，为了把工作做得更细之后，给宿岱言一个超值的交待。

这是职场之道。许多身在职场的人往往回答不出一个问题：你在为谁工作。许多人的答案是在为公司工作，或者是在为老板工作。表面上听起来找不出一丝的缝隙，可是，如果你不是宿岱言这种角色，可以直接面向大老板汇报，那么，你跟大老板对话的机会有多少呢？真正决定一个人职场命运的那个人，其实并不是大老板，他是你的直接上级。

打工皇帝唐骏曾经遇到过一件很有代表性的事情。唐骏的能力自然无须怀疑，他当年在微软公司做程序员的时候，开发出新的程序可以解决公司大难题的时候，他把邮件发给了微软掌门人比尔盖兹，盖茨给他的回复只有短短一句话：如果这是个好程序，请你告诉你的主管。

是不是很震撼？

师东也是在职场打拼多年的人，他深知在这个公司宿岱言的位置，他更加知道，自己离开IT行业，若要做出一番成就，必须要找到一个好公司，一个好搭档。而樊亦真敢把公司交给跟自己非亲非故的宿岱言打理，足以证明了这个公司宽容的企业文化，而宿岱言多次表现出来的高逆商和抗压性，也让师东钦佩不已，所以，师东认可了宿岱言这个在自己心里是好搭档，在职位上是好上级的人。

……

“好，我就知道你有办法。”看完师东的案子，宿岱言锤了师东一拳，这一拳里包含着些许的感谢和兴奋：“老样子，我还是给你一路绿灯，老师，这事要抓紧办。”

“唉，我才发现，你这姓是真学问，沾大光了。”在师东临出门之前，宿岱言还不忘追加一句玩笑，看得出，师东的方案得到了他极大的认可。

师东开始行动了。

由于之前贝斯公司已经完成了在各地建立客服中心的任务，所以，通过客服中心把那些已经经过多次产品知识培训的人员派驻到重点的专柜上，是无需费多大力气的。所以，仅仅用了一个月的时间，贝斯全国各大重点卖场专柜，都出现了被称为“药王花”的女客服人员。他们穿着印有思邈中药世家字样的白色隔离服，胸前佩戴者统一的胸牌。“专业中药养发顾问”这是他们胸牌上的内容，而与这胸牌上的称号相匹配，他们提前已经接受了半个多月的强化训练，她们每个人手里都有一套为消费者解答问题的手册，手册上足足有三百多个护法养发的专业问题，这些问题是司马春燕自从进入贝斯公司以来，每天奔波在卖场跟消费者打交道收集来的，而这些问题的解答方案，是师东聘请药学专家和培训专家聂然共同辛苦了半个月的结果。

工欲善其事，必先利其器。“师东当然知道这个道理，所以，当“药王花”正式上岗之后，消费者如果在终端卖场里随便咨询一名“药王花”，她都会给你讲一套养发护发的理论，还向消费者赠送精美的“中药养护发手册”。这群具有药理知识的“霸王花”也许是中国最专业的洗发水促销员了，她们和卖场电视广告一道为贝斯后来的再次崛起立下了汗马功劳。

业内有同行曾经质疑，师东多派一个专业人员到促销专柜，仅仅是给客户讲解专业知识，这一招也不新鲜啊，无非是人员培训时间长一点，回答问题专业一点而已，这能弥补思邈洗发水比索特现代汉方高十块钱的劣势吗？能起到高于给经销商20%铺货的诱惑吗？

答案是否定的，当然不能。所以，又过了一个月之后，人们才发现，师东派驻“药王花”真正的目的是围绕着“体验”做文章的。

师东在每个大卖场的思邈专柜里面，开辟了一块独特的阵地—养发沙龙，目的就是让那些将信将疑的消费者，亲自体验一把。

师东曾经担心，自己的这个核心提议或许会被宿岱言否决掉，因为除了增加洗发水的消耗之外，建立这个养发沙龙，还需要投入美容床、小型淋浴、并且解决排水问题，这些工作都需要增加成本，而且协调找超市进行公关，所花费的公关费用，并不是小数。

宿岱言表现出来的态度当时让师东很意外，他不但没有否决这个核心提议，还特别叮嘱选取的美容床及床单一定要选质地最好的，让消费者感觉到体验是一种享受。

“宿总，你对这个体验沙龙怎么这么有信心？核算下来，每个体验点第一个月需要多卖近百甁产品，才能把投入收回来呢！”司马春燕和孟雪共同提出了这个师东也想问但一直问不出口的问题。

“当然有信心，体验式营销我搞太阳能热水器的时候，用过这招数，太阳能的价格那么高，建了体验馆之后，销量都会至少增加10%，而把这招运用到最极致的，是保健品行业，可以说，保健品行业现在最有效的招数，除了这招，再也不会有创新了，咱们的洗发水，宽松来说，也属于保健品，所以，实践加理论，我相信师东这招会有作用。”

那么，被师东和宿岱言寄予厚望的这招真的管用吗？现实却给两人开了个小小的玩笑。到养发沙龙里体验的消费者确实不少，一度都曾让索特的促销人员眼红。

“我们的顾客都被你们拉去了。”索特的人这样说。

可是，多半数的人体验之后，交口称赞，却并没有选择购买。一个月下来，并不向宿岱言想的那样，销量增加20%以上，销售报表反应上来的数据真实的告诉宿岱言：这个办法管用了，但是作用不明显。

“搞不懂了，体验沙龙加上专业的养发顾问，按道理可以化解掉十块钱的差价啊，可是消费者为什么还是没有预想中那样表现出热情呢？”宿岱言和师东面对面的坐着，两个人陷入了思考的瓶颈。

办公室的内线电话响个不停。宿岱言抓起电话，语气低沉的说了声：“你好”一个熟悉的声音传来：“宿总，怎么情绪不高啊！”是老板樊亦真。

“樊总，遇上点小麻烦，我正在跟师东想办法呢！不过，不是大事！”宿岱言马上把语气放轻松，他觉得，凭着自己跟师东两个人的能力，应该能够找到原因：或许有什么更深层级的东西还没有看到，要知道，索特一直就是以差异化作为王牌跻身一线品牌之列的，也许现代汉方这四个字还隐藏了他和他的团队没有发觉的优点。

“你跟师东在一起？”樊亦真询问。

“对啊！”